Uno de los asuntos más problemáticos de tener una oficina legal es lograr que todos los clientes sean responsables con el pago de los servicios que se les dan. Muchas son las razones por las cuales esta es una situación indeseable. No sólo por lo injusto de trabajar y que la otra parte no cumpla con su compromiso sino porque se afecta la relación abogado-cliente y la falta de pago siquiera asegura que se pueda renunciar al caso en cuestión. Por esta razón, a continuación publicamos varios consejos compartidos por varios medios de comunicación, en los que se ofrecen ideas sobre cómo prevenir tener clientes que no cumplan con sus obligaciones y cómo lograr que esos clientes deudores paguen sus cuentas.
Robert G. Markoff es socio del bufete Markoff Law en Chicago, presidente y fundador de la Asociación de Abogados de Illinois y editor general del Instituto de Illinois para la Educación Legal Continua. Markoff fue recurso en un reciente podcast publicado por el blog de la American Bar Association, en el que compartió consejos para abogados sobre cómo lograr que los clientes paguen por los servicios.
A continuación un resumen de sus respuestas:
P: ¿A qué detalles debo estar pendiente cuando conozco un cliente en una entrevista inicial que me ayuden a definir si será responsable con sus pagos?
R: La pregunta real no es si se ven como clientes que pagarán, sino si serán clientes problemáticos. Un cliente problemático puede arruinar la vida de un abogado más allá de la falta de pago. ¿Son clientes que presionan? ¿Tienen una actitud demandante? ¿Piensan demasiado sobre su caso? Por sus expresiones, ¿piensan que saben más que tú sobre Derecho o te dicen qué hacer? ¿Están dispuestos a escucharte? ¿Contestan tus preguntas o son evasivos?
El próximo paso es discutir lo que incluye tu representación y darles un estimado justo y verdadero sobre tu tiempo y tus gastos. No ofrezcas descuentos o bajes el precio de tus servicios para que te contraten. Tienes un problema garantizado si haces eso. No obstante, si decides reducir el precio, no lo hagas a un nivel en el que no estés ganando nada. Si se te cuestiona demasiado el precio, debe quedarte claro que el cliente no puede pagar por tus servicios y que debes declinar la representación.
P: Muchos abogados comienzan trabajando con un depósito y terminan haciendo el trabajo voluntariamente o pro bono. ¿Qué piensas sobre eso?
R: No, a menos que hayas decidido desde el inicio hacer trabajo pro bono, sé honesto con el cliente y explícale la necesidad de que te pague. No permitas que nadie tome de tu tiempo a su propia voluntad.
P: ¿Qué haces con los clientes que tienen un caso malo, pierdes y no te pagan? ¿Retienes el depósito?
R: Primero que nada, no tomes un caso malo. Si sabes que es un caso malo desde el principio, discútelo con el cliente. Es nuestra responsabilidad profesional pensar más allá de nuestros bolsillos. No se puede confundir a un cliente, porque si tomas un caso malo sabiéndolo desde el principio: (1) No te van a pagar; y (2) cuando busques cobrar la cantidad adeudada, habrán muchos problemas que surgirán.
P: Debe ser difícil no tomar personal cuando alguien que te dijo que te pagaría no lo hace y se aprovechan de tu tiempo. ¿Qué debes tener en cuenta si sientes que se está volviendo personal?
R: Hay que evitarlo. Tienes que entender que el caso es del cliente. Aunque representes al cliente, no es tu caso. Es su caso. Y si no te están pagando, debes terminar la representación.
Muchos abogados lo toman personal cuando alguien les debe dinero y lo entiendo. No nos gusta cuando la gente nos debe dinero. Y mientras puede que lo tome personal, entiendo que estamos en una profesión pero también en un negocio. En cualquier negocio, siempre que uno da crédito hay un riesgo de pérdida. Lo que queremos hacer es minimizar ese riesgo de pérdida. Y si dejas que esto se convierta en algo personal, habrás perdido dos veces: el dinero y tu autoestima.
Otros consejos:
- Estandariza tus prácticas de negocios: Preparar un contrato para cada trabajo y cada cliente. El contrato debe tener una descripción del trabajo, información de pago y un calendario de pagos. Esto también ayudará a los clientes a sentirse cómodos de que vas a sostener tu parte del trato hasta el final. Si no es un caso laboral, solicita un depósito. Muchos abogados piden la mitad de la cantidad total y solicitan la otra mitad justo antes de terminar el caso. No comiences a trabajar hasta que te paguen dicho depósito.
- Toma acción: Factúrale a tus clientes a tiempo y aborda el tema si te incumplen con algún pago. Envíale una nota notificando la falta de pago y advirtiendo que tomarás las acciones pertinentes para cobrar lo adeudado.
- Acepta planes de pago: Si has enviado facturas y no has recibido respuesta, llama a tu cliente y ofrécele hacer un plan de pago del balance que te adeuda. Durante la llamada, solicita que te pague, como acto de buena fe, una parte de lo adeudado.
Fuente: Forbes, Legal Productivity