El título de este artículo es una pregunta muy común entre los abogados que recién comienzan en su práctica privada. El dilema sobre el asunto radica en que los abogados sienten que al cobrar por esa consulta puedan espantar clientes prospecto o que al no cobrar pueden estar regalando sus servicios a clientes que luego podrían contratar otro abogado y beneficiarse de los consejos recibidos.
Esta misma interrogante se convirtió en controversia al ser propuesta en la cuenta de LinkedIn de la American Bar Association (ABA por sus siglas en inglés), que los abogados deben siempre cobrar cuando se reúnan con clientes prospecto.
«La consulta inicial gratis muchas veces no es valorada por los clientes prospecto. A menudo los prospectos lo ven como si los abogados estuvieran tratando de venderles algo y que por lo tanto pueden seguir buscando una mejor oferta», expresó Alexis Neely, de Law Business Mentor. El resultado, según Neely, puede ser que las personas solo están buscando consejos gratuitos o hagan perder el tiempo de los abogados.
Neely, quien está a favor de que los abogados cobren por estas consultas iniciales, argumentó en Lawyers Mutual, que la solución a este dilema es el no llamar a esa primera consulta «consulta inicial», sino que debe llamársele de otra manera. Hay que darle «un nombre, un propósito y un valor», explicó. Por ejemplo, la abogada recomienda que se les llame a estas consultas «LIFT Start Up Sessions» para identificar la controversia jurídica y otros detalles importantes de la representación legal.
Algunos abogados entrevistados por el blog indicaron que al cobrar por esa primera consulta y limitarla por hora, tanto clientes como abogados sacan mejor provecho del tiempo. El factor tiempo es precisamente un factor a considerar, pues el lapso que estén conversando se traduce en una hora en que ese abogado no trabajará otro asunto que podría devengarles dinero. Una de las abogadas consultadas explicó que el 90% de las veces que cobra por su consulta inicial, los clientes pagan el depósito para retener los servicios y firman contrato antes de que culmine la hora de la consulta.
Otro abogado entrevistado explicó que cobra sus consultas iniciales por una cantidad menor de la que cobra por hora de trabajo, como un descuento. La razón por la cual cobra por esta consulta es porque en muchas ocasiones ha tenido la experiencia de que clientes prospecto visitan la oficina sin una controversia seria y solo quieren hablar sobre un asunto particular que les preocupa. «Si una persona no puede pagar un depósito por la consulta inicial, es probable que no pueda pagar ningún tipo de depósito», señaló en el blog otro abogado.
Un tercer abogado entrevistado explicó que hace una consulta inicial gratuita pero solo para escuchar el problema del cliente y saber si puede intervenir en el caso o no. Por último, un abogado opinó que ha probado ambas opciones y que cuando no ha cobrado, ha experimentado que los clientes malgastan su tiempo y hasta le imponen las opiniones y consejos que otros abogados le han compartido.
Por otra parte, existen muchas ventajas de ofrecer consultas de forma gratuita. Los abogados que ofrecen consultas gratuitas son vistos de forma más favorable por el público, lo que puede resultar en un incremento en la clientela.
Según un artículo de la ABA, lo importante es que los abogados mencionen en sus anuncios si las consultas iniciales son gratuitas o si se cobra alguna cuota.
Para la abogada Susan Cartier —quien también publicó una columna en el blog Solo Practice University— los abogados no deben olvidar que la meta de una consulta inicial no es la consulta en sí misma sino lograr que el cliente contrate sus servicios. Por ello, sin importar la decisión que se tome respecto al cobro de la consulta, se deben desarrollar destrezas sobre cómo entrevistar efectivamente, afinar el diálogo y sobre todo sentirse cómodo con discutir con los clientes el tema del cobro de servicios, depósitos y/o otros gastos. Además, según Cartier, también se debe afinar el «radar» para identificar clientes indeseables, que son aquellos que solo malgastan tiempo.
Finalmente, la abogada también recomendó que según el abogado vaya adquiriendo experiencia sobre determinados asuntos legales, debe cobrar una cuota —por mínima que sea— por la consulta inicial. La razón de ello, es que se debe impartir un valor a su experiencia y peritaje.
Una táctica que se puede utilizar para atraer a los clientes es cobrar por la consulta pero descontarla de los servicios, si finalmente se firma un contrato.