por Miguel Marxuach Lausell / CEO, Microjuris.com Inc.
Recientemente conversaba con unos amigos abogados, unos jóvenes y otros no tanto y les preguntaba cómo consiguen a sus clientes. No se hizo esperar la respuesta. Hoy en día en Puerto Rico hay muy pocos nuevos clientes para el abogado independiente. El estancamiento económico no sólo afecta las posibilidades de conseguir clientes sino que en Puerto Rico las redes tradicionales de contactos y conexiones aún dominan el entorno: a quien conozco en gran medida determina cómo se distribuye “el bacalao”.
Fast forward unos días y me encuentro en el «SME Marketing Summit: From Inspiration to Execution» organizado por la Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico. Pensé en lo obvio: esto puede ser de interés a los abogados que tienen la necesidad de darse a conocer. Durante las conferencias procuré anotar algunas ideas claves del mercadeo contemporáneo, que hoy más que nunca son de gran utilidad para tanto los abogados como otros profesionales. A continuación comparto con ustedes algunas ideas sobresalientes que intentaré contextualizar.
La gente no se mueve por lo que le dice el mercadeo sino por lo que siente. Entonces para desarrollar la reputación y abrirse puertas más vale una mención social positiva o un escrito sustantivo fácil de entender y que le llegue al cliente potencial que cualquier tipo de mercadeo directo y por supuesto mejor que ningún mercadeo.
La primera pregunta no es el qué sino el porqué. Asegúrate que el potencial cliente conozca por qué practicar la profesión en vez de enfocarte en el tipo de servicios que prestas o tu preparación, para eso habrá tiempo después.
No se trata de la marca sino de lo que la marca hace. Para el abogado independiente la marca es él mismo. Entonces para atraer y retener clientes asegúrate de comunicar efectivamente lo que haces.
Cada vez más los clientes evaden el mercadeo tradicional y deciden más en función de las calificaciones públicas. La oportunidad para desarrollar tu práctica está en el nuevo modelo de mercadeo, es decir, en las redes sociales y en las redes informales de referencia, asegúrate de que tengas un buen “rating”.
Estas son algunas de las ideas que comentó André Felix (director digital de Mood/TBWA Brasil) sobre el tema de integración y comunicación digital y Luis Pedro Toledo (vicepresidente de Strategic Planning Latin America de JWT) sobre construir marcas en el futuro de forma estratégica. Varios otros distinguidos presentadores compartieron sus experiencias y recomendaciones.
Para terminar quiero añadir mi opinión de que lo más efectivo para promoverse es ser protagonista del propio desarrollo profesional, es decir, no sólo se trata de practicar bien la profesión sino hay que presentarse y exponerse. Los medios sociales y los blogs jurídicos presentan tremendas oportunidades para darse a conocer y distinguirse y así romper con la vieja tradición de contactos y conexiones.
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