¿Cobro la consulta? Consultas gratis pueden costarte a ti

La abogada y profesora Daliah Saper, fundadora de un exitoso bufete dedicado al derecho de propiedad intelectual, entretenimiento y negocios opinó recientemente sobre si los abogados deben ofrecer la consulta inicial gratuita.

“A menos de que tengas un proceso muy racionalizado para lograr nuevos clientes o que puedas delegar la tarea a un oficial jurídico o paralegal, mi recomendación es que se cobre por dicha consulta”, explicó la abogada.

“Cuando comencé, ofrecía a mis clientes prospecto una consulta inicial gratuita. Me di cuenta de que tenía el tiempo y que las consultas gratis me ayudarían a atraer más clientes. Algunas de estas consultas gratuitas resultaban en que el cliente me contratara, pero la mayoría resultó en una pérdida de tiempo en reuniones y preparación. Particularmente cuando tenía que investigar para concluir que el cliente no tenía caso”, señaló.

Seguí justificando esta práctica como el costo de hacer negocios, hasta que mi programa de llamadas y reuniones se volvió insostenible. Me encontré repetidamente enseñando sobre derechos de autor y marcas, explicando cómo funcionaba nuestro sistema de litigios, o peor, explicando por qué determinado mensaje constituye o no difamación. Para recuperar mis preciadas horas facturables, finalmente implementé dos cambios. Primero, creé una serie de vídeos en YouTube, colocados en mi página, que proporcionan respuestas a las preguntas más frecuentes. En segundo lugar, he invertido en una herramienta de programación de citas de consulta personalizadas que se integra con PayPal.

En el caso de la licenciada Saper los clientes tienen que pagar $100 por la consulta inicial, por adelantado, para asegurar una cita con ella u otro abogado de su oficina. Los clientes también están informados de antemano que se trata de una tarifa reducida, ya que la tarifa por hora es más alta. Además, los clientes no tienen que llamar a la oficina para hacer su cita, sino que puedan hacerla desde la comodidad de sus computadoras o celulares.

“Si un cliente es serio acerca de retener o aprender más de su experiencia, $100 no les va a asustar. Así puedes aprovechar su tiempo y atraer clientes más exigentes”, puntualizó la licenciada.

Lee la columna en el ABA Journal.

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