Cómo establecer una clientela a través de contactos, comunicación y confianza

Uno de los impedimentos para que los nuevos abogados se lancen a la práctica privada es precisamente el miedo que produce la falta de clientes. Varios abogados compartieron sus experiencias en el ABA Journal, sobre cómo establecieron desde cero su clientela, a través del “networking”, la buena comunicación y la confianza.

Según los abogados, la respuesta se resume en una palabra: mercadeo.

“Mi red inicial incluía muchos abogados de defensa. Luego expandí al hacerme parte de grupos en Internet y hablar con amigos y familiares que ya tenían sus pequeños negocios”, compartió la Lcda. Toya Gavin, quien inició su carrera como fiscal y actualmente dedica su práctica a pequeños negocios.

Gavin utilizó su red inicial para referidos y para recibir consejos sobre cómo administrar su práctica. Además, se matriculó en la universidad en línea Solo Practice, donde tomó cursos relacionados al manejo de la práctica privada. A dos semanas de establecer su práctica privada, Gavin ya hacía trabajo legal para otros abogados y les sustituía en vistas. Luego de dos meses, ya tenía su primer cliente.

“Fui optimista y atrevida, también muy determinada. Hice mucho trabajo antes de comenzar mi práctica para vencer el miedo. Finalmente, entendí que lo peor que me podía pasar era tener que conseguir otro trabajo”, explicó la abogada.

Por su parte, el Lcdo. Coleman Watson, experto en propiedad intelectual y abogado de patentes en Orlando, Florida, empezó su práctica privada en julio de 2015, con dos prospectos que luego se convirtieron en clientes. Menos de un año después, Watson empleó dos abogados a medio tiempo que le ayudaran con su trabajo. Actualmente tiene un bufete junto a otros dos abogados. Watson atribuye su éxito en la práctica a un mercadeo agresivo.

“Lo primero que hice fue anunciarme. La promoción era dirigida a personas buscando un abogado en el espacio tecnológico”, explicó.

La segunda iniciativa fue contratar una compañía de relaciones públicas, que le asegurará espacios para escribir y publicar artículos en diferentes revistas.

“Escribí acerca de controversias tecnológicas, pareando los intereses de los lectores de estas revistas. El resultado fue que algunos de esos lectores me contactaron y se convirtieron en mis clientes”, señaló.

Por su parte, el Lcdo. Pouyan Darian es otro abogado que comenzó su práctica sin un solo cliente.

“Comenzar una práctica legal sin clientes me obligó a encontrar maneras creativas de generar clientes sin violar las reglas éticas”, señaló Darian, quien es abogado de inmigración en White Plains, Nueva York.

“El trabajo pro bono fue un medio super efectivo para adquirir clientes. En ese tiempo ofrecí conversatorios sobre estafas en inmigración y acuerdos turbios. Muchas personas están mal informadas. Hablé con los líderes de la comunidad y les dije que estaba comenzando una práctica legal. Obtuve muchos referidos de esa forma”, relató.

Uno de sus mayores retos en la puesta en marcha fue construir y mantener la confianza en sus propias habilidades, según Darian. “La mayoría de la gente alrededor de mí, incluyendo a mis amigos y familiares, me dijeron que no estaba listo para comenzar mi propia práctica”, dijo.

Antes de asistir a la facultad de Derecho, Darian tenía una formación en ventas, cosa que le ayudó a desarrollar habilidades que finalmente utilizó para vender sus servicios a los clientes.

“Dirigir una práctica de Derecho a solas es como cualquier otro negocio”, señala Darian, “y los abogados propietarios son vendedores, aunque lo admitan o no”.

Darian ofrece a sus clientes, quienes en su mayoría son de bajos ingresos, el pago de un depósito de $1,500 y hacer pagos mensuales de $500.

“La clave es elaborar un plan de pago que el cliente pueda satisfacer y ajustar los pagos caso por caso, para que los clientes no fallen. La realidad es que muchos inmigrantes tienen grandes estructuras familiares y sociales y aunque pueden ganar individualmente menos que el promedio de los ciudadanos de los Estados Unidos, tienen acceso a fondos en efectivo para emergencias y usualmente pueden pedir prestado a familiares “, explicó.

Por último, el Lcdo. William Peacock explica que tener una página web es esencial para establecer credibilidad con la gente. Otra medida para obtener clientes es anotarse en un directorio de abogados, que incluya oportunidad de que los clientes dejen sus críticas.

“Los abogados nuevos deben colocarse obligatoriamente en directorios por razón de exposición. Sus ‘ratings’ subirán a medida que ganen experiencia”, explicó.

 

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