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Beneficios de una negociación efectiva

por el Lcdo. César Vázquez Morales

¿Es usted un buen negociador? ¿Tiene usted habilidad negociadora? Muchas personas piensan que la negociación es un arte. Nuestra cultura admira y recompensa a los buenos negociadores. Todos hemos participado de una negociación donde observamos cómo una de las partes mantiene en control el tempo de la transacción y al final obtiene beneficios que ni nos imaginamos existían. Es por ello que para muchos, la negociación puede ser intimidante y frustrante, sobre todo, cuando asuntos importantes están en juego. Usted no está solo. Cobre ánimo, usted sí puede aprender a negociar y ganar.

negociarLas turbulencias en los mercados de bienes raíces y financieros han creado un aluvión de préstamos bancarios insolventes, proyectos inconclusos y deudas incumplidas que han resultado en oportunidades perdidas de negociación. Bien dice el popular refrán: “Río revuelto, ganancia de pescador”.

Tal vez usted esté sufriendo estragos financieros y sea parte de alguno de esos préstamos morosos y piense que las alternativas no son nada más que meras modalidades de problemas; ninguna solución. Aunque lo que estaremos considerando en este artículo no es una píldora mágica para solucionar sus problemas, estamos convencidos de que al mejorar sus técnicas de negociación usted logrará mejores resultados y como mínimo, mitigar las consecuencias negativas de la situación.

Por ejemplo, si tiene un préstamo personal o comercial no le debe sorprender que su relación comercial con su banco está matizada de posiciones encontradas y conflictivas, pero también de grandes e importantes oportunidades. Recuerde, su institución financiera debe proceder cautelosamente al evaluar los riesgos crediticios de sus clientes y de las transacciones propuestas, pues tiene múltiples obligaciones estatutarias, fiduciarias y contractuales por las que tiene que regirse. No hay duda de que todo ello ejerce una gran presión sobre su banco y como consecuencia sobre usted y sus negocios.

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Por todo ello, las partes en una transacción comercial deben resolverse a establecer un diálogo constructivo que les permita sobrevivir durante los ciclos de embates económicos. Existen diversas formas de cómo puede lograr ese objetivo. Una de ellas son las llamadas reorganizaciones corporativas. Estas podrían estar disponibles para mitigar o hasta resolver aquellos problemas de crédito complejos, especialmente cuando las soluciones fáciles y simples ya no están disponibles o se han agotado. Su representante legal deberá tener amplia experiencia de trabajo resolviendo estos complejos tipos de contratos de préstamo para así poder tener la capacidad de aportar soluciones objetivas, razonables y creativas para la reorganización.

No obstante, antes de seguir esta vía tenga presente que si usted está pensando resolver una controversia en los tribunales, es crucial recordar que la decisión no será suya y la misma será vinculante, o sea obligará a las partes en el pleito. Si usted o su organización están involucrados en una controversia legal, pregúntese: ¿cómo se puede evitar la posibilidad de una decisión judicial errónea, pero vinculante? Negociando.

Por ejemplo, cuando la necesidad de una reorganización del préstamo parece inminente, su representante legal podrá ayudarle a preparar las alternativas y estrategias para la reorganización negociada que mejor se adapte a sus circunstancias.

Entre las alternativas que se podrían considerar para reorganizar un préstamo en mora se encuentran:

  1. Extensiones o modificaciones al préstamo existente
  2. Usos creativos o alternos a las propiedades
  3. Disposición / alquiler de los activos / propiedades
  4. Venta a Descuento (“Short Sale” o “Discounted Payoff”)
  5. Dación en Pago
  6. Entrega de la propiedad en proceso de Ejecución de Hipoteca coordinado con el Banco (“Friendly Foreclosure”)
  7. Reorganización de los prestatarios a través de las disposiciones de la Ley de Quiebras

Por supuesto, es de suprema importancia la buena fe entre las partes en una negociación. Todos deben esforzarse por establecer y mantener una comunicación efectiva desde el inicio, o sea, establecer un puente de negociación común que les permita, de manera eficaz, lograr sus objetivos y satisfacer sus intereses. No hay nada más destructivo para una relación comercial que las sorpresas, especialmente si estas son de índole financiera.

Existen tantas técnicas de negociación como hay personalidades, pero afortunadamente pueden concurrir junto con dichas “técnicas” ciertos principios generales que atemperan y podrían hasta modificar aquellos métodos personales que no siempre son idóneos para su negociación. ¿Por qué? Debemos comenzar reconociendo que estamos negociando constantemente, ya sea con nuestro cónyuge, padres, hijos, patrono, empleado, agencias públicas, vecinos y hasta con nosotros mismos, entre otros. No podemos escapar la realidad de que nuestra sociedad está fundada en la premisa del balance de intereses.

Hay muchas teorías sobre la negociación. Una de las más reconocidas fue forjada en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard. Algunos profesores de dicha institución decidieron establecer una teoría y práctica de la negociación que fuera universal. No deseaban limitarla a las “prácticas” culturales, regionales o comerciales de un lugar o industria, aunque bien se toman en consideración. Estos profesores, entre ellos William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton, fueron instrumentales en identificar la base de las necesidades básicas e inherentes de todos los seres humanos y sobre dicho fundamento crearon un método de negociación que reconociera la importancia de mantener buenas relaciones, comunicación y la aspiración de que todos podemos ganar mediante la negociación.

Comparto a continuación con ustedes términos de la negociación:

  1. “BATNA” (“Best Alternative To Negotiated Agreement”). En otras palabras, su Plan B. Es la estrategia que usted prepara en la eventualidad que su plan inicial no funcione. Mientras más fuerte sea su Plan B o “BATNA”, en mejor posición estará para negociar. De hecho, existen circunstancias donde su Plan B es tan bueno que el plan inicial es eliminado o descartado. Nunca comience una negociación sin conocer de antemano cuál es su plan alterno.
  2. “Reservation Price”. Cuál es el precio más bajo que está dispuesto a ofrecer o aceptar. Le sorprendería la cantidad de personas que comienza una negociación sin haber hecho este ejercicio. Sin ella, usted podría pagar más de lo necesario o recibir menos de lo justo.
  3. “ZOPA” (“Zone of Possible Agreement”). Esta expresión se utiliza para identificar los dos puntos más cercanos en los que se encuentran las partes para poder lograr una transacción. Al identificar la zona o área de posible acuerdo, estamos estableciendo un marco de referencia desde donde podemos estimar cuán cerca estamos de lograr una transacción.

Estos términos son la base o el fundamento del estilo de negociación conocido como la negociación distributiva. La teoría detrás de este innovador método de negociación es crear oportunidades para ampliar las soluciones, alternativas y propuestas con la idea de mejorar las posiciones de todos los participantes.

Finalmente, no dude en desarrollar y compartir ideas creativas sobre cómo abordar su situación y compártalas con sus consultores. Su abogado, su contable y/o asesor financiero son aquellos que mejor pueden ayudarle en este proceso. Sin embargo, no olvide que nadie conoce mejor los pormenores de su empresa o está en posición de defenderla que usted. ¡Actúe ahora… a la larga saldrá ganando!

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