Acuerdos alternativos de pago para un cobro más eficaz

Todo abogado puede coincidir en que uno de los principales temores de los clientes a la hora de contratar servicios legales es la incertidumbre con respecto a lo que costarán los honorarios. En la mayor parte de los casos, es mucho más conveniente y justo que los abogados cobren por hora, ya que no siempre se sabe cuánto tiempo tomará culminar el proceso legal. Además, porque así es posible facturar reuniones extrajudiciales, llamadas y otras gestiones que consumen tiempo.

Para poder captar negocios, los abogados deciden cobrar una cantidad fija, pero muchas veces salen perdiendo. Para atajar esta problemática, muchos han recurrido a formas alternativas de pago (AFA, por sus siglas en inglés), desechando el modelo de cobro por hora, pero asegurándose de que la paga sea justa.

En una encuesta realizada en 2011 por la firma Altman Weil a grandes y medianos bufetes, el 81% informó un aumento en el uso de acuerdos alternativos de cobro. Un 95% de las empresas encuestadas informó utilizar dichos acuerdos, aunque un tercio manifestó utilizarlos a solicitud de los clientes.

Según un artículo del blog Above the Law, la clave para utilizar de forma apropiada alguno de los métodos alternativos de pago, es escoger aquel que resulte en una paga justa por los servicios legales que se proveen, pero que también resulte justa para el cliente.

“Esta hazaña de magia matemática requiere que los abogados entiendan a fondo su negocio, particularmente cuánto tiempo pueden tomar varios servicios legales, y que sus servicios utilicen el AFA que se ajuste mejor a las necesidades legales del cliente”, indica el artículo.

Por ello, antes de utilizar cualquiera de las alternativas de cobro sobre las que hablaremos a continuación, es importante que cada abogado investigue cual es la mejor para sí y su práctica.

  • ¿Pueden los proyectos en el caso dividirse?
  • ¿Cuánto tiempo tomará preparar los documentos de los casos?
  • ¿Se llevarán a cabo reuniones?
  • ¿Los documentos o declaraciones son estándar o pueden personalizarse utilizando un modelo?
  • ¿Qué podría afectar el tiempo estándar que tomaría hacer se tipo de trabajo?
  • ¿Cuáles son las razones para tales variaciones?
  • ¿Son frecuentes o raros estos tipos de proyectos o casos?
  • ¿Cómo cobran otros abogados por servicios similares?

Una vez que haya identificado algunas áreas que podrían ser aptas para tarifas alternativas, comience con uno o dos posibles tipos de trabajo y recopile todos los datos financieros para esos tipos de proyectos o casos y analice la rentabilidad de cada uno de las siguientes alternativas de cobro, en determinados casos:

Tarifa fija 
Cobrar una tarifa fija puede ser idóneo para abogados que hacen mucho trabajo de rutina y conocen cuánto tiempo les tomará hacerlo. A los clientes les encantan las tarifas fijas, pues no hay sorpresas, aún cuando exista la posibilidad de que paguen menos si cobraran por hora. El riesgo que se corre con este tipo de tarifa es el invertir más tiempo del estimado, lo que prácticamente coloca al abogado en la posición de pagar por el caso del cliente.

Tarifa fija + tarifa de éxito
Una manera en que un abogado y un cliente pueden compartir el riesgo de un asunto es establecer una tarifa fija (digamos 80% de la tarifa normal) que requiere que el cliente pague el 20por ciento restante, solo si el asunto concluye exitosamente. Básicamente es lo mismo que ofrecer un descuento del 20 por ciento si pierde. Y todo el mundo puede apreciar un descuento, incluso y muy particularmente si se trata de clientes que han perdido. En ese caso, se recomienda examinar minuciosamente los asuntos que acepta bajo este acuerdo de tarifas con el fin de prepararse para el éxito, tanto por el asunto como por su probabilidad de pago.

Tasas limitadas
En un acuerdo de tarifa limitada, el abogado cobra por hora, pero acepta un límite máximo, o límite, a su tarifa. Tal acuerdo asegura al cliente que la facturación por hora de su abogado no resultará excesiva. Para los abogados esto significa facturar cada hora, como de costumbre, pero asegurándose de que el tiempo invertido no arruine el límite. Para proporcionar incentivos adicionales, algunos abogados emplean los llamados “collares de riesgo”, como un bono para el abogado si su trabajo entra dentro del presupuesto, y un descuento para el cliente por el trabajo que inadvertidamente se excede del presupuesto.

Depósito
Los depósitos o “retainers” son un modelo parecido al de suscripción a un servicio de Internet, por ejemplo. El depósito puede solicitarse por adelantado a los clientes o cobrarse de forma recurrente en fechas acordadas. Este acuerdo tiene más sentido para las empresas que participan regularmente en transacciones legales de un tipo u otro, y para bufetes de abogados con los recursos para manejar asuntos urgentes e imprevistos. Los depósitos pueden ser lucrativos y proporcionan una fuente regular de ingresos. También pueden ser un buen indicador de la capacidad del cliente para pagar honorarios legales. Pues si no pueden pagar un anticipo total o parcial inicialmente, es probable que no puedan pagar conforme a un ciclo de facturación habitual.

Contingencia
El pago por contingencia es uno de los más comunes, particularmente en el contexto de los casos por daños. Bajo esta forma de pago, el abogado solo cobra si gana el caso. Por tal motivo es importante ganar, pero sobre todo, elegir los casos con cautela.

Tarifa por hora + contingencia
La tarifa por hora puede combinarse creativamente con el pago de contingencia. El abogado puede facturar por hora a un precio reducido y cobrar la tarifa de contingencia en caso de que el caso genere una ganancia. Una vez más, el punto aquí es proporcionar al cliente algo de consuelo en caso de que pierdan, al tiempo que se asegura de que le paguen de manera más o menos justa por su tiempo, sin importar el resultado.

Facturación basada en tareas
En lugar de facturar por hora, la facturación basada en tareas implica la creación de un menú de tarifas por varios servicios y la facturación de los servicios prestados en lugar del tiempo del abogado. Para el abogado, sin embargo, el costo del servicio debe estar vinculado al tiempo que toma. Nuevamente, el conocimiento sobre el área de práctica es la clave aquí. El tiempo es dinero.

Porcentaje
Los arreglos porcentuales difieren de la contingencia directa en que el porcentaje se basa típicamente en el valor del asunto que se aborda, como una transacción de bienes raíces o un pago de seguro. Los porcentajes pueden funcionar bien en situaciones transaccionales en las que no se gane del todo.

Independientemente del método que el abogado elija, siempre debe tener en cuenta que el acuerdo de pago debe representar un beneficio para ambas partes. Un abogado no puede darse el lujo de regalar su trabajo, ni pagar por el caso de un cliente. Por otro lado, aunque lo ideal sería cobrar los asuntos por hora, debe mantenerse flexible para que los clientes se sientan cómodos, paguen de forma regular y se conviertan en clientes recurrentes.

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